Arme absolue pour optimiser ses comptes clients

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Y-a-t-il une arme absolue pour optimiser la gestion de ses comptes clients ?

Oui ! Le bon sens paysan !

Un bon client est un client qui nous paye bien !

Un bon client est un client qui répond aux deux critères suivants :

  •  Il a les moyens de nous payer (il a la surface financière pour nous payer)
  •  Il a l’intention de nous payer (il est intègre)

Sur le premier critère il est possible de s’abonner à des bases de données, d’analyser régulièrement les états financiers des principaux clients, de fixer des limites de crédit en fonction de la taille du client ou de ses antécédents, etc. Tout le monde se souvient de la publicité à la télévision présentant une jeune femme nue de dos avec le commentaire en voix off «  A-t-elle les reins solides ? »

Sur le second critère, c’est beaucoup plus subjectif. Surtout lorsqu’il s’agit d’un nouveau client ou d’un client installé dans un autre pays…qui n’a pas la même culture ou qui ne publie pas ses comptes…

Le rôle du credit management est de qualifier et d’évaluer les deux critères. De se tenir en veille pour ne pas se faire piéger. D’aller visiter les clients de temps en temps avec les commerciaux. Certains signes ne trompent pas…

La force du téléphone

Même avec les meilleures procédures de credit management, sur les deux critères, la situation peut se dégrader très rapidement. Un bon client est avant tout un client que l’on suit, avec qui l’on a des contacts fréquents et pas seulement par des échanges de documents, de mails ou de bons de commandes. Un bon client est un client que l’on a éduqué à respecter ses engagements vis-à-vis de nous. C’est-à-dire à nous payer à la bonne échéance. D’où la force du téléphone. Par un contact régulier au téléphone on arrive à savoir ce qui se passe chez le client, s’il traverse des difficultés, s’il y a des problèmes avec les factures, des avoirs à émettre, des litiges éventuels. On peut anticiper. Créer cette relation au téléphone permet d’obtenir des informations que l’on pourra ensuite recouper et confronter avec les informations collectées par les commerciaux. Même en cas de difficultés de trésorerie chez le client, le fait d’avoir une bonne relation avec les comptables du client permettra de se faire payer plus vite. Une bonne relation entretenue entre les services comptables c’est souvent notre facture qui remonte en haut de la pile des factures à payer chez le client…Tant pis pour les autres fournisseurs qui ne font pas l’effort d’appeler les clients, qui n’ont pas la rigueur de les appeler systématiquement pour leur faire prendre des engagements au téléphone afin de sécuriser les dates d’échéance. Tant pis pour les autres fournisseurs qui ne croient pas au téléphone et communiquent uniquement avec les clients par des écrits, des mails, des lettres de relances …L’important c’est d’être payé.

En synthèse, c’est quoi un bon client ?

Un bon client c’est un client que l’on connaît et qui nous connaît, avec qui on a des relations fréquentes, des échanges, qui est prédictible et surtout qui ne nous entraîne pas à sortir du cadre. Il faut se méfier des clients atypiques. Surtout en période de crise…Ils risquent de nous distraire de l’essentiel è le cash et les marges. Comment les identifier ? Comment se prémunir contre les mauvais clients ?

Préparez un tableau récapitulatif de type TOP 10, TOP 20 ou TOP 50 des meilleurs clients et des pires clients en termes de consommation de cash et d’utilisation de notre BFR (délais de paiement + stocks spécifiques pour tel ou tel client). Préparez ensuite les mêmes tableaux en termes de marges sur coûts variables. Ce type de tableaux existe déjà en principe à la comptabilité et au contrôle de gestion. Croisez ensuite les résultats de ces deux analyses. Il y a fort à parier que ce sont les mêmes clients qui « plombent » régulièrement les balances âgées, qui nous font des retours, qui provoquent des incidents dans nos processus, qui exigent des avoirs ou qui demandent des facilités ou des rééchelonnements de leurs dettes ET avec qui nous faisons les plus faibles niveaux de marge ou qui « pinaillent » à n’en plus finir sur les prix…

Mettre en place des analyses croisées sur ces deux critères (Cash et marges) va soulager tout le monde en interne. A un moment quelqu’un va poser la bonne question au management ou aux commerciaux : « Pourquoi nous continuons de travailler avec untel ? »

 

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